在全球咨询行业中，源自美国的全球性咨询公司数量最多，其中长期位于领跑位置的MBB（McKinsey、Bain、BCG）都是美国公司，这与美国强劲的经济实力直接相关。美国企业在全世界内的影响力和成功案例为这些咨询企业来提供了丰富的实践土壤和广泛的市场需求，使他们在全球视野下提炼并输出先进的管理理念和解决方案，从而确立了行业领导地位。

  罗兰贝格公司在汽车行业所展现出的专业优势，源自其德国血统以及德国汽车产业长久以来在全世界内的技术和市场领导地位所带来的深厚积淀。近年来，一批带有华为背景的中国管理咨询公司受到了广泛欢迎，根本原因在于华为作为中国乃至全球企业界的卓越典范，赋予了这一些企业在为中国公司可以提供咨询服务时更强的可信度和权威性。

  咨询业依存的核心，在于领先理念与知识的输出，从先进者流向后进者，以实现提升和优化。上世纪80年代末到90年代初，是日本经济如日中天的阶段，美国曾掀起学习日本的热潮，日本的咨询机构如野村综合研究所、三菱综合研究所以及日本经济研究中心等机构，广泛参与到为美国公司可以提供咨询服务的工作中，促进了日本“精益管理”等领先理念向美国的传播与应用。

  一个咨询公司的持续发展和市场认可度，很大程度上取决于能否持续获取并传递行业领先的洞见和信息，这些前沿信息往往来自于与头部客户的合作链接。当咨询公司失去了头部客户，失去了获得前瞻信息的途径时，即使不会马上倒闭，也一定会慢慢萎缩。

  房地产行业生动诠释了这一现象。以住宅地产起步阶段为例，当时香港、台湾等地利用自身的信息优势，大量涌现了专注于地产策划的公司，单个项目策划费用动辄百万，结合先进的营销战略与设计理念，数千万的收费亦不少见。然而，随着中国内地房地产行业的专业水准迅速提升，香港和台湾原先享有的信息优势渐失，加之国内一线城市与二线城市的地产服务标准逐渐趋同，导致原本活跃于住宅领域的顾问服务业务日渐式微，直至淡出市场。

  我们再看商铺(Retail)这个业务，现在外资行大多已无了这个部门，其背后原理与住宅当初的情况一样：失去了获取行业领先信息的渠道。

  最早中国的商铺顾问都是从几家外资行开始的，彼时，中国购物中心业的先驱者多为港资背景，并自然而然地倾向于与外资行合作，故而这些外资行得以在初期掌握最具前瞻性和专业性的市场信息。这种具有非常明显影响力的信息资源，恰好满足了当时尚处于摸索阶段的国内商业地产开发商们的热切需求，从而催生了一个蒸蒸日上的咨询服务市场。

  然而，随着华润、印力、龙湖等中国本土商业地产企业的迅速崛起和规模化经营，他们成为新的市场引领者，对于常规咨询服务的需求降低，同时对非标创新、艺术咨询以及数据分析等方面提出了更加高的要求，但这显然已超出了传统顾问行的能力圈，导致其与头部客户的合作慢慢的变少，失去了接触最新信息的机会，业务逐渐收缩走弱。

  在写字楼和产业地产的服务上，各外资行目前仍保有一定优势，但同样也没办法摆脱行业普遍规律的影响，正如商铺市场曾经经历的变迁一样。在写字楼和产业地产的客户由外资主导转向中国客户主导时，外资行正逐渐脱离与新主流市场的紧密联系，进而失去信息的前瞻性优势，令业务面临的挑战日益增大。

  咨询顾问和代理交易的本质逻辑是一致的，代理是由“持续咨询”形成的结果。两者都是根植于信息领先。比如对于写字楼代理业务，假如没有最领先的客户的真实需求信息，就谈不上专业，产业地产是相同，最早外资行领先性体现在外资客户上，是有信息领先的，当中国客户成为主流，多数不再倚重外资行的服务时，这些机构便失去了获取行业领先信息的源头。

  以上大部分内容，来自前几年我与同事就公司发展所进行的讨论，是我们坚定认为中国商业地产服务未来必将由中国公司主导的原因，这也是我们不断在数据、艺术等方面持续投入的起因——需要以迭新的能力保持对前沿客户的服务与连接。

  很多业内说咨询的“第一性”是数据，感觉上颇有合理性，但深究下来是不准确的。错判或偏差会导致在能力建设上绕路或走错路。原始数据是未经加工处理的客观事实，经过加工转化为信息，信息经人的判断与认知过程升华成知识；知识付诸实践则生成智慧。因此，咨询的出发点实则是基于“信息”，而非“数据”。信息源自既包括积累形成的数据库，按照每个客户需求进行实时处理和利用，同时也来源于行业专家，比如透过专家访谈获得。

  因此，构建和完善“信息库”而非“数据库”就是咨询公司需要不断强化的“内核”。这其中涵盖了专家库、品牌库等动态不可替代的信息资源库，以及消费者数据库。消费者数据库可以通过阶段性采集，而专家库则需依靠社群维护来积累和更新。

  公司在完备的“信息库”基础上，以“咨询方法+专业信息”配合的方式，能够显著降低对行业经验的过度依赖，从而大幅度提升工作效率。这也是一线战略咨询公司的咨询顾问不分行业的原因。对于刚刚加入团队的新顾问而言，首要职责在于扮演好“桥梁”的角色——准确界定和明确客户的真实需求，同时将这些需求恰当地对应到内部现有的数据资料及专家资源上，而不是急于独立进行深度探究。在充分依托既有专家见解和专业信息资源的前提下，通过系统整理和有效整合各类信息，逐步揭示问题的实质，寻求问题的解决方案。