专访深圳市前瞻投资顾问有限公司项目一部IPO项目经理孙强

  常言道，女怕嫁错郎，男怕入错行。说到为什么选择IPO咨询顾问工作，孙强自信地解释：“我认为IPO咨询这方面的工作最适合我，不但可以学习管理知识还可以拓展自己的人脉和视野。”

  在做IPO咨询工作前，孙强在一家公司做信贷融资。那时候的他就已经表现出分析问题和解决实际问题的强项，他发现中国对中小企业的融资渠道比较单一，很多经营良好的企业没办法从IPO上市审核标准的角度来看自身的优势并挖掘自己的亮点。在意识到这样一些问题之后，孙强毅然决然地投身IPO咨询行业，他希望能发挥所长，为企业挖掘优势和亮点，助推企业对接资本市场。

  在前瞻工作了几年后，充满干劲的孙强对IPO咨询这一新兴行业有了新的认识，他认为IPO咨询事业最重要的成功品质是 ：练思路、提气场、磨心智。

  首先练思路就是不断的提高自己的逻辑分析能力，这也是IPO咨询的核心能力。他比划了一下，做了个下围棋的动作，笑着说，就好比下围棋，要考虑的并不是接下来的一步或几步棋，而是考虑对方为何需要下这步棋，对方的思路和目的是什么，对方使用哪种攻防策略？只有理清这样一些问题的来龙去脉，才能就着套路进行针对性的部署。

  映射到日常工作实际上的意思就是要了解客户的需求和着重关注的内容是什么。哪些点是项目团队可以提炼出来重点深化的，哪些点客户比较敏感，他们不能跨越雷池，当把这些点都梳理清楚了，这时就需要把这些点给串起来，进行相对有效的布局。布局实际上的意思就是搭框架，把整体框架搭起来之后，思路基本就理清了。接下来的工作就是和客户针对不一样要求进行讨论，框架搭的是否成功决定了后面工作的进展，也体现了IPO咨询工作人员的能力。

  其次需要提气场，仅有逻辑分析能力在实战中经不起客户的挑战，提气场就是不断的提高自信心和镇场能力。需要提升个人的修养，做好资料搜集，让客户对自己的能力有所肯定，从而使自己对接下来的工作有信心。IPO咨询工作是一份要一直接受挑战的工作，同时也能通过工作认识到自己不足。在孙强粗犷的外表下，却有一颗细腻的心，做事有点完美主义，时刻担心会出错或者总觉得做得不够完美。这样一个时间段，项目总监和同事的支持就是让他能在前线积极作战的动力。

  最后，孙强相信，要成为一名优秀的IPO咨询顾问，除了以上两点，还需要每天花一点时间静下心来磨练自己的心智。在遇到困难和压力时不要怕，项目组成员、客户甚至资料信息都是你的朋友，合理有效利用这些资源，在获得肯定和成就时也不要自满，因为浮躁和骄傲永远是成功的敌人。

  要完成一个企业的IPO项目，单打独斗是不可能的，孙强在工作中渐渐意识到团队合作在IPO项目开发过程中的重要性，说到这里，他略有些腼腆地表达了对同事和项目总监的感谢。

  在IPO咨询的日常工作中，经常需要扮演各自不同的角色。通常由孙强来直接跟客户公司的高层管理人员进行访谈和了解，这样做才能够迅速切入主题，了解客户的需求和项目执行的步骤及时间安排。行业研究这一部分的内容他会安排给其他同事执行。这样大幅度的提升了工作效率，孙强负责收集客户的需求来制定最合适的项目流程，其他的同事及前瞻投顾的后台同事可以在这样的一个过程中收集行业材料，合理的安排他们的上班时间，使整个项目的运行有条不紊，也让项目进程更加流畅，为客户创造最大价值并建立前瞻投顾的专业形象。

  在IPO咨询方面工作了多年后，善于分析问题、处理问题的孙强套用了朋友的一个理论：寻找合适的IPO咨询项目真的像战斗中的勇士，要敢于冲锋陷阵夺高地。在这样的一个过程中，必须善于向企业承诺，给客户足够的信心。而到了项目的实操阶段，团队要有扎实的功底守住高地。

  行业分析需要体现一定的逻辑思维，要充分搜集行业资料，结合拟上市企业的特点或优势做多元化的分析。另外，撰写招股说明书的语言一定要简练，段与段之间的思路要明晰。这是孙强的强项。

  除此之外，细分行业的定位很重要，它能体现拟上市企业的差异化核心优势。“细分行业的定位原则大多数表现在五个方面：第一，要符合国家的产业政策，最好是国家鼓励和支持的行业。第二，能够凸显企业的主营业务。第三，定位要有利于企业的差异化竞争。第四，能够提升细分行业的地位。第五，定位有利于细分市场的容量测算等。”孙强继续补充。

  采访最后，孙强总结出做项目要学会与券商、企业交流，绝不能脱离与各方面的联系。在为拟上市公司进行细分市场研究时，有明确的目的性地对照国内外同行业顶尖企业的商业模式，有助于更精准地找到客户的竞争优势。另外，与券商、投资者、企业形成合作团队，项目才能顺利推进。同时，作为他们之间的有力协调者，IPO咨询顾问要秉承专业的态度才能赢得三方认可。

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