相较于目前法律行业在诉讼方面的发展，非诉领域的规范指引却寥寥可数。作为一名常法律师，如何更好地了解行业、读懂客户？怎样与客户及公司进行有效的沟通？怎么样打造一个标准化的工作流程？本文作者从自身的常年法律顾问经验出发，总结了8大指南，希望对你有所帮助。
这是一篇不能算作创新的文章，它只是将常年法律顾问服务过程中，我们所感受到的点点滴滴，以有形的方式记录下来。这一些方法或许还不能形成抽象规则继而适用于所有企业，但从事法律行业的我们，如果能透过个中细节，洞察其中蕴藏的道理，那这篇文章就起到它应想发挥的作用，如果它还能促使我们拓展更多的思考，那便更好了。
一是调查行业。因客户已处于这个行业中，那么对行业成长性等评估投资价值的信息就无需收集，而应侧重于竞争分析、用户洞察、主要商业运行模式、行业法律风险以及行业趋势和改变。
二是调查企业。这与尽职调查的外围信息搜查不同，要更关注企业内部信息，如企业文化、商业愿景、业务构成等。
最后要调查的，或者说需要明确知晓的，是客户真正的负责人。以上三个维度的调查，是按照宏观到中观，再到微观的方式，全方位了解所服务的企业。
大多数人收集信息的第一反应是利用搜索引擎，但是碎片化信息会徒增筛选信息的时间。因此，在搜索引擎中输入关键词后，再加上「报告」「研究」「分析」「专题」「PDF」等字眼，则会获取更直接的行业报告。
另外，我们可利用一些专门的行业数据网站，来获取相应的行业研究报告，常用的行业数据提供网站有：
不可否认以上这一些信息具有滞后性，还需要时刻关注垂直媒体的实时报道，掌握国家政策及行业最新动态。这方面可积极利用微信「搜一搜」功能，其聚合了文章、新闻、朋友圈、公众号等众多入口，尤其是在朋友圈发现「同道中人」时，也会有意外收获。
需要注意的是，素材收集途径千千万，信息整理与分析才是重点，在查看信息时，应多关注上述的侧重方向，尽量快速准确摸清现有行业现状。比如在分析物流配送行业后，至少应掌握快递公司有直营、加盟、混合等运营模式，顺丰是直营型的，三通一达（中通、申通、圆通和韵达）是加盟型的，而加盟型公司又不是全部加盟等。
若想分析行业主要风险、企业普遍的法律需求，案例是最直观的数据，可通过各律案例搜索工具查询、调查此行业所涉民事纠纷、行政处罚、刑事责任的主要类型。比如建筑业，民事纠纷的主要类型除合同外，是劳动争议。说明农民工、挂靠等劳动关系的法律问题频发，这就可作为交谈及引导的话题。
当需要长期服务某个行业的客户时，我们有必要通过实际走访更深入的体会行业或者产业。正如斯坦福大学商学院在为高乐氏公司（主营清洁产品）服务时，所有学生都要去研究人们对「清洁」的各种看法，去观察老年人、年轻人、拉美裔人以及郊区妈妈等不同的人群如何做清洁，甚至观摩清洁工如何清洁飞机。我们常说法律人要具备商业思维，那么有什么是比嵌入企业更能了解商业模式的呢？
由此，我们已完成客户所处的行业分析，接下来则是需要更多了解目标企业本身。
在这里我们大致分为上市公司与非上市公司两类，其中若客户是上市公司，了解基础事实最好的信息源是其发布的年度财务报告。部分上市公司（如阿里巴巴）还会将其做成PPT格式，图文并茂，信息摄入效率极高。对于三年内上市的公司，还需要通读招股说明书，这是了解其发展历史最好的资料。招股说明书因面向公众投资者，内容必须面面俱到，导致信息冗余严重，通读时可跳过「风险提示」，利用目录直达。
然而，常法客户还是以非上市公司居多，虽没有年度财务报告，但仍有很多方法。比如先通过国家企业工商信息网、法律大数据工具对其进行风险分析与资信审查，再通过企业媒体账户（官网、微博、微信公众号、抖音、知乎等）了解其最新动态、主营业务、组织架构、荣誉表彰、商业战略、企业规划等，还能制作调查问卷请客户填写。
除了前述操作以外，我们还不可以忽视「人」的作用，毕竟法人的决定是由真实的人作出的，一人主导的家长式企业在现代公司中，仍是非常多见的，这类企业中个人的观点、性格会渗透并影响企业，企业只是本人意志的外在表现。若能了解这位掌舵者，无疑有助于我们不难发现这家企业。
当然很多情况下，企业掌舵者与企业法律服务的直接负责人则并非为同一人，有些企业法务话语权很重，有些企业则是由合规部门、业务部门来主导，还有些则是某位大股东一手抓。确定法律服务的拍板人，是在明确我们法律服务的对象，令客户满意的「客户」究竟是谁？
该企业所隶属的行业为仓储物流行业，通过洞见研报与中国裁判文书网对于「仓储」「物流」等关键词进行检索。我们得知从行业趋势上，仓储物流行业与制造业呈正相关，下半年受制造业持续低迷影响，仓储物流将呈现下降趋势。由此，我们不难发现到该行业未来可能出现经济下滑趋势（行业经济效益下降，可能会引起价格敏感度提高，法律服务的报价应更为实惠）。
接着根据中国裁判文书网显示，近三年该行业产生纠纷最多的案由为「运输合同纠纷」和「借款合同纠纷」，我们通过一系列分析纠纷产生的原因发现，其主要涉诉问题集中在①合同形式不规范；②业务操作的过程不规范；③货运代理防范机制欠缺；④电子证据证明力等问题上。至此，我们已初步了解了行业轮廓。
在完成对A企业所属行业调查后，我们继续对A公司进行穿透式调查，得知A企业最终收益人为国资委，在为其提供服务时要充分意识到作为国有企业应遵守的相关规范，还有各关联公司的实际业务往来与风险。
在对接A企业负责人之前，通过一系列分析特定信息可以大致描绘出客户画像（有几率存在偏差，但可让我们预估人物性格特征）。
至于在面谈中，如何提前通过社会化媒体（例如微信头像、朋友圈、使用习惯）进一步分析人物画像、怎么样引导客户自己说出自己的痛点、痒点，如何使客户知道法律需求除了诉讼争议解决、合同审查之外，还有交易目的满足、风险管理甚至战略性建议，这些不仅需要企业背景调查，更需要运用数据收集、服务成果展示、全程人文关怀等方式方法。
价格是任何商务行为都关注的因素，而在法律服务中，价款作为律师提供法律服务的对价，其应展示的并非一个数字，而是透过这一个数字所关联的服务份量。
纵观目前如火如荼的招投标业务，相当多的招标企业会把价格作为是否中标的重要的因素，随着律师行业「内卷化」现象频发，价低者得的思想也开始蔓延，但若想从多元竞争中脱颖而出，并非只有降价这一条出路，反而是对法律服务的价格呈现提出了更高的要求。
即价格构成，通常来说常年法律顾问的服务内容有：法律咨询、法律文件审查、法律文件制作、现场谈判、培训、突发情况处置等。根据不同企业的性质，各类服务所投入的时间成本亦不相同，对应的报价占比也应有所区别。
很多律师在报价环节，会大概在心中预估一个理想价位，直接报价「15万」或「20万」这样单一的数字，客户为何会觉得律师报价存在水分，有部分原因是律师没能让客户明白价格对应服务的所在，而明确二者对应的过程往往被许多律师省略掉。
我们对于已经服务过且准备续签的企业可将上一年度服务工作报告作为依据，以此推算出未来一年的分项工作占比。而对于初次服务的企业，我们也可通过同行业中别的企业法律服务构成进行初步判断，再对应波动比较大的分项报价，制定出合理的优惠或增值规则，这一些细节一样能让客户感受到律师工作的专业、细微。
在明确了价格构成后，即完成了法律服务的横向定位，客户已经明确知晓这份价格所包含的服务种类，此时需要做的另一件事是对单项工作的纵向定位，也就是依据怎样的计费标准。例如每份合同单价500元或是700元，将直接影响总价的构成。对此，各地律师行业的收费标准可当作计费标准的一个参考。
这里不得不提及的是，目前市场中法律顾问多以「计件收费」作为计费标准，与西方国家律师「计时收费」不一样。严格来说，计件收费并非绝对科学的计费模式。
首先每件法律事务工作量不完全一样，以合同为例，合同审查与合同起草最终交付的服务成果都是合同，但所需投入的时间却完全不同。其次计件收费可能产生侧重结果的工作导向，标的金额较大的法律事务会投入更多精力处理，而依然需要投入精力但标的额较小的事务，则可能被搁置。
具体选择哪一种计费标准，不仅取决于当地市场环境，还取决于企业的接受程度，但计费标准的精细化应该是律师行业未来发展的方向，或能够尝试在传统「计件收费」的基础上，融合「计时收费」的计算方式，甚至再乘以一定的合理系数，相信这样的价格计算一定比单一的计费标准，更趋近合理。
常年法律顾问制度植根于现代化企业未来的发展所面临的诸多问题，注定了其服务内容具有繁杂性，同时律师提供的服务内容亦多种多样，在向客户承诺服务内容时，不同的表述方式将会影响着服务内容的划分，甚至还会改变服务期限内的工作量。
在律师表达服务内容时，传统的表述是按照最终交付客户的成果进行划分的（如审查合同、撰写法律意见书等），是因为起初许多企业在聘请法律顾问时，会按照其自身的需求罗列需要服务的事项，而后这些分类就被许多律师沿用至今。可随着反馈方式的多样化，慢慢的变多的法律服务产品被引入，这样的分类并不能对律师界定服务内容起到正向作用，有可能因分类混乱，造成约定不明或难以界定的情况。
比如，传统的分类标准对于合同相关的法律事务，会表达为「审查、修改、起草合同」，这种分类方式将最终的界定点落在了交付成果的「合同」上，可合同仅是诸多法律文件中的一项，并不能简洁、有效地涵盖别的形式的书面文件。
其次，「审查、修改、起草」等前缀表述彼此并不等价，律师付出的上班时间也大不相同，审查合同与起草合同应分属不同的工作种类，而不应该统一置于合同类文件项下。因此我们大家可以尝试以律师工作种类来界定，不仅能将服务内容化繁为简，也方便对每项服务进行上限设置，防止实际工作量超出合同约定价款。
以上的分类，实则是律师对自身所能提供的服务进行重新整合而得，当然这样的分类方式并不完美，在实践中还会普遍存在这样一种情况：客户给予的一项法律工作，虽然从工作种类上仍属于服务内容的范围，但其需要投入的人员数量、专业知识、时间精力已属于专项法律服务内容（如要求建立劳动用工体系、完善公司股权架构等）。
这些服务虽然并不在基础服务之中，但却一直让律师倍感头痛，认为「拿着常法的钱，干着专项的活」。对此问题的解决方法，首先律师能够尝试建立基础法律服务与专项法律服务之间的界定规则，其次就应该通过增值服务另辟蹊径。
很多律师称常年法律顾问不赚钱，往往需要通过专项服务的额外收费获益，可问题是：目前企业对于专项服务的重要性和辨识度还处于较低的认识水平，尚达不到主动付费的程度，律师想要推销专项服务更无从谈起。这时增值服务就能在一定程度上解决这一困境。
在客户眼中，增值服务背后的潜台词是——在服务之外还能享受怎样的优惠？而在律师眼中，增值服务应该达到的功能有：
③ 主动界定，该项服务不属于基础法律服务范围，系需要另行付费的专项法律服务
律师约定增值服务时要树立从数量优惠到类别优惠的转换，数量优惠本质是便宜（比如合同审查优惠50件），潜在业务机会没有增加，而类别优惠背后不仅让客户感受到实在，还让客户认知到了新的领域，为日后专项法律服务奠定基础（比如免费进行法律体检）。
早期在工业生产领域，对需要重复性生产、制造的产品，通过搭建流水化生产线的方式，确定统一的生产规格及速率，使其在不降低标准情况下获得最大限度效益。对应管理学上有个概念叫SOP，即「标准作业程序」，也是指把某件事的标准操作给细化和量化。
法律行业虽不像生产型企业以实物产品作为劳动对象，但依然可以创造出标准化的工作流程。这种标准化工作流程能避免在接到一项工作时，因慌乱而无法找到重点，通过固定下来的标准为我们节省更多时间去处理真正的难点，而非再将时间花费在程序的梳理上。
在这需要明确的是，不同的企业对应着不同的标准化工作流程，需要我们去为其量身定造。例如对于一般企业，通常会面临合同订立或合同履行的问题，针对这一项工作我们可以对症下药为其搭建一套合同管理流程，旨在建立专属于企业的操作规范，避免因工作管理体制缺陷而造成不必要的损失。
其实任何一项需要反复操作的业务，都有必要进行标准化建设，相较于一般企业的管理问题，行政机关的工作流程则更有标准化的必要。随着建设法治政府的要求，对于行政机关依法办事的监督也愈发严格，我们在为其提供法律服务时，更应推动标准化的实现，来减轻这些行政机关所面临的压力。
这里以目前时下热点的政府信息公开为例，当政府信息公开逐渐成为公民一项基本权利时，若行政机关能掌握一套专门处理申请人申请事项的工作流程，将能极大地规范行政程序，降低法律风险。
很多律师会问，上述这些流程是如何产生的呢？我们认为能够最终靠「理论+实践」的模式进行创造，理论指的是零散的法律条文，将这些散落在不同地方的法律规范，有机地结合为一个整体，使其形成一个系统，再通过实践去检验这个系统，这样便能确保标准化的工作流程。
律师A：企业法务发来的问题，研究了半天，基本事实又有变化，还要重新研究。
这些问题几乎是每位法律顾问都会面对的，究其原因无外乎两个：第一，经办人未受过专业法律训练，无法有效表达诉求；第二，对接人只传话，并非直接业务负责人，根本不了解情况。
那么应该如何去节约沟通成本，就成为优化工作流程的重要一步。我们需要知道，对接业务人员的法律素养不可能立刻改变，但却可以通过规范化处理，尽可能地剔除掉导致信息偏差的不利因素。譬如可以制作一份《基础情况描述表》向企业渗透文字表达问题的习惯，从沟通内容上避免啰嗦，确保工作留痕，更为深层的作用是，这样看似细微的坚持却能慢慢改造企业，最终达到企业内部人员素质提升之目的。
在常年法律顾问工作中，许多律师处于一种被动接受工作指令的状态，客户不主动找我，我也没必要主动打扰，这种工作模式本身无可厚非，但作为律师应时刻提醒自己要完成被动到主动的角色转化。
在我们诸多基础服务种类之中，培训类服务是一项不以处理具体法律事务为前提的服务，这是律师为数不多可以主动走向企业、展示自我的机会。那么如何利用好培训类服务？还应该从培训内容进一步思考。所有培训类服务依内容划分，基本上可分为普遍性培训与定向性培训。
以实时热点话题、法律为依托，例如《民法典》的修订或「反对996」等话题，这类培训的重点是面向个体的人，通过律师开展的培训，让企业的个人对律师加深印象，方便日后工作开展，甚至于通过培训获得其他潜在的业务资源。
这类培训几乎是目前大部分律师都在做的，但作为常年法律顾问的律师，不应仅有普遍性培训，因为这类培训本身并没有很强的不可替代性，换一个律师去讲似乎也没什么难度，也就无法成为常年法律顾问真正能累积的优势。
在做定向性培训前，法律顾问应先明白自身对比其他律师的优势在哪？——在于更熟悉企业、更了解行业热点问题。不同企业对应不同业务，这就决定律师在为其服务时，有机会进行专业化建设。
此类培训更加侧重于企业人员业务能力的提升，专业化建设的背后实质指向知识管理。这里的知识管理很宽泛，但大致可聚焦在为客户建立专属法规库，此法规库不应仅局限于法律、部门规章与行政法规，更应着重于国家标准、行业标准、工作指引等，甚至包括相关裁判规则作为前车之鉴，列举一些常用的检索网站：
在律师为客户进行这些定向培训的同时，自己也无时无刻不在成为特定领域的专家，这种培训可能是从具体问题→特定法规→争议地带→经验总结，这既是律师专业能力的反映，亦是企业合规的主要依据，更是法律需求定制化的体现。当然，通过培训展示律师风采不是根本目的，通过培训去向企业灌输法律理念，并利用这种潜移默化地方式去改变客户的思维方式、工作模式，才是我们的终极目的。
无论企业是否要求，定期汇报都是必需做的工作。之所以要在服务年度内对企业进行定期、实质性的汇报，一方面是对律师工作量的反馈，体现汇总能力并展示工作成果；另一方面则是不断加深客户对法律顾问的印象，提高续签顾问合同的可能。
部分律师对于工作报告的体现内容通常是「合同30件、诉讼12件、咨询78件」。这种简单的计数统计应该有，但不应作为汇报的重点，单纯计数无法体现律师的工作价值。工作报告背后的本质是不同的分类标准，这些分类标准渗透着律师的思维能力，在此主要介绍三种常见的工作汇报分类标准。
以时间作为分类，可以按月份、季度或者半年进行汇报。不同的企业对于时间的敏感度也不尽相同，例如以购销为主营业务的企业，会存在较为明显的淡季与旺季。将各类业务与时间相关联，会让企业清晰地了解自身业务量变化，并为接下来的业务进行充分的预估应对。
对于组织规模庞大的集团企业，往往拥有众多部门、子公司或关联公司，此时可以内部职能部门、集团下属企业为标准进行分类统计，可以使得企业更加了解自身的业务构成，更加了解法律需求较多的部门，以便投入更大的管理精力应对法律事务。
该项分类标准是以律师基本服务内容作为依据，其能充分反映出企业在服务过程中需求最大的法律服务类型，便于法律顾问日后工作计划的安排，还可以根据每项服务对应投入的时间成本进行统计，关联下一年度法律顾问的报价。
我们需要知道，统计工作并非盲目的图表展示，其前提一定是科学、合理地收集数据并展现数据，为减少统计工作的压力，在收集数据时涉及到的命名规则、建档保存、分类依据也都是极为重要的组成部分。
《论语》有载，叶公问政，国家应该如何治理？孔子答：「近者悦，远者来。」就是近处的人喜悦了，远方的人自然会慕化而来，这就是「近悦远来」的出处。同样的，律所作为提供服务的机构，只有在近处下功夫，让既有的客户满意了，潜在的客户才能如海涛涟漪逐圈扩散。
平时大家都知道客户维护很重要，但真正掌握操作密码的人却屈指可数，大多数时候人们将时间、金钱、人员等资源投入到下一轮扩张、投标之中，对客户的维护绝不是单纯的商业宴请，它应该是一种存在于业务体系之外的、更细微的标准。
本文中总是反复提到「标准」一词，这里的所有标准都不是最高的理想化程度，相反地，它是一种历经千锤百炼后，所提取的「最低」程度。正是这种标准的出现，使得那些需要反复的工作有了更高效的工作方法。
对业务本身进行标准化、流程化探索虽然早已有之，但给「客户维护」建立标准却鲜有看到，这项工作的开展或许将涉及律所层面，但丝毫不影响每个律师个体去思考并制定这样的标准。
比如，对客户开展满意度调查。我们大家可以通过每年对客户进行满意度调查问卷，去探寻我们已有的服务是否达到客户的期待，以及接下来的改进方向，虽然每个律所、项目中心、团队对客户维护的标准都不完全一样，但无论如何，都应确立自己的标准，使客户维护这项看似没有边际的工作，能够有章可循。
客户聘请律师大多伴随着不太开心的情绪，首先，客户需要每年掏钱，那肯定不会高兴。其次，假设律师具备上游思维，使得企业运行平稳，虽让企业有持久美好的力量，但却难以量化。而律师如果主攻下游工作，那看起来虽然轰轰烈烈，但背后都是一个又一个诉讼案件。这也不会让企业高兴。其实，聘请法律顾问的正反馈就蕴藏在维系客户这件事中。
身为律师，做好客户交代的内容，满足客户的期待是我们的本职工作。在此基础上，还要在交付成果时尽量超越客户的期待。就拿我们常见的法律意见书来说，很多内容都生冷而冗长，尤其是涉及风险提示部分，经常写的像招股说明书一样。
这虽然是一个正确的文书，但在呈现方式、前后联结、内容结构上，更多的都是在体现律师的专业能力，却缺少了一些人文关怀，没有站在客户的角度，帮助其理解内容并做出正确的判断。
再比如，常法的日常工作很大一部分是审查、修改合同，给客户发送一篇满是红色修订印迹的成果确实完成了工作，但我们是不是能尽量超越客户的期待呢？比如事前参与业务，参与项目立项阶段的论证、事中的谈判，合同的签署及事后对于项目、合同的执行提供，定期输出。前述事项五：优化沟通模式中提供的《基础情况描述表》就是为了在无法全程参与的情况下，尽可能了解整体。
看到这里您不难发现，这篇文章中提及的所有指南事项其实是一个有机整体，彼此镶嵌。调查客户背景信息（指南一）是为了打破信息不对称，界定基础法律服务范围（指南三）是为了更好地报价（指南二）与统计（指南七），良好的沟通（指南五）有助于标准化工作流程运行（指南四），继而促使律师专业化建设成为专家（指南六），而这些共同的目标是为了给客户一个最棒的用户体验（指南八）。
我们提供的服务不能仅是法律业务的延伸，还要尽量成为客户优质生活的助手，成为客户信赖的事业伙伴。比如，我们大家可以组织自己的沙龙派对，主题设置为新能源领域，那就可以邀请从事新能源领域的客户或对新能源领域感兴趣的投资人来参加，给客户提供一个社交的场合或者资源链接的机会。
以上种种，都是希望自己和客户之间，不单单是等价交换、财货两清的交易，更存有相互亏欠、绵绵不绝的交情。服务业一直都在提倡这两种价值——功能价值和心理价值，心理价值就是对人的陪伴、支持和安慰。科技越是快速地发展，人的重要性将越发突出，人特有的关怀、呵护、重视是科技无法代替的。也许，这是我们开启下一个商业密码的关键。
如果说有什么是无法放在正文里，但又很想说的话——随着文章的结尾，我们开始意识到这篇文章有更多不完美的地方，但相信其他律师同仁们也一样从未停止思考，并期待这些不完美能在未来被改进。
相较于目前法律行业在诉讼方面的发展，非诉领域的规范指引却寥寥可数，希望会有更多的人投身于完成「0-1」的工作，只有这样才可以使其他人有所批判、有所改进。
